地推铁军如何炼成？附地推场景技巧.docxVIP

PAGE PAGE # PAGE PAGE # 地推铁军如何炼成？附地推场景技巧 地面推广是大多数O2O企业必须面临的问题。为什么去做地推这件事，推 广目的是什么？是为了推产品还是为了增加用户 ，自己做还是请第三方？要注 意哪些细节？各位创客不如先想清楚了这些问题再去地推。 推广方式一定是跟着消费行为在改变，在移动互联网时代，消费行为愈发碎片 化，在空间上，二维码、app、微信、智能穿戴都变成了交易场景，虚拟与现实 世界高度的融合，消费行为从 PC端再次回归到现实场景中。在时间上，交易往 往发生在赶车、上班、午休过程中，上午看中的产品，晚上下单。如何根据场 景去争夺入口和用户？我们来看看别人是怎么做的。 Part 1 初创期如何切入场景 互联网巨头的初创期打法 滴滴出行（驾考、汽车后市场可做参考） 滴滴初期整个地推团队仅有10多人，都属于以CEO?维为核 心的阿里帮，团队考虑了打车市场的最紧迫需求和自身条件，将 目标人群定位在出租车司机上，放弃了更大范围的顾客群体。滴 滴选择的地推切入场景是人流密集的火车站，用低廉价格租用了 北京西客站的一块场地，打车软件能提高司机收入的口号足以打 动大部分司机，同时以免费的形式帮助司机安装打车软件。 在地推团队发展6个月之后，团队相对稳定，业务持续增长，地 推范围从北京西站发展至南苑机场、首都国际机场等包括火车站 和飞机场在内的8个推广点，在2014年获得腾讯资金支持后开始 大范围扫楼扫街，针对大学生、白领群体大面积推广。 美团（团购、娱乐消费市场可做参考） 从2010年3月到2011年8月，1年半时间美团地推团队从几 十人团队扩张到2500名。美团切入点选择了白领与大学生群体， 这两个群体中白领工资较高，学生时间充裕。美团初期就是选择 大学校园和写字楼两块区域，2010年获取1000万美元融资后加大 地推场景，开始大量出现在地铁口、中小型餐饮店、商业街、步 行街等人流密集区域。 携程（旅游、住宿类020可做参考） 携程起步阶段，携程创始人梁建章亲自参与地推，携程的产 品主要集中在中高端消费群体，地推的切入场景首选在机场，创 业初期，光是机场这一个场景，携程就发放了超过 1.5亿张携程 卡。初期资金缺乏，地推团队与酒店合作中，基本是以免费帮酒 店做广告的形式来换取酒店资源。 在携程中后期，主要地推场景聚焦在中高端酒店，大范围扫楼推 广获取客源，同时在地铁口也开始进行推广。 巨人网络（端游、页游、手游领域可作参考） 2004年成立的巨人网络，在地推方面做得非常成熟。成立之初，巨人团队 将地推切入场景定在各大一线城市的网络会所及代工厂，基本做到覆盖。这里 的青年群体是网游的主要客户（俗称搬砖屌丝），在这之后， 2008年巨作征途 上线，巨人网络加大宣传力度，地推深入三线城市及周边乡镇，传单、刷墙的 宣传比比皆是。 Part 2 地推团队管理思路 地推铁军的崛起离不开精明管理，管理地推团队到底该抓住哪个核心，是 放权还是收权、是主抓培训还是自然淘汰等，这些问题或许可以参考一下互联 网各大管理层的心得： 美团COO干嘉伟 1、标准化建模，团购业务的发展迅速，必然要求有一个标准的操作过程。 商场跟战场一样，要想成为正规军，必须反复操练每一个动作、细节。 2、 狠抓拜访量，遵循由拜访量到有效拜访量的过程，先有量再有质，美团传统 是每天早晚半小时会议，将一天地推遇到的问题在当天一个一个地解决，坚决 不留到第二天，贵在坚持，很多企业输在恒心上面。 3、 团队需要呵护：标准化不代表冷漠，人不是机器，是讲感情、有情绪的。必 须要让整个管理团队形成一种运营素养，可以将业务跟管理理解成土壤和植物 ――良性土壤加上正确的业务策略，才能出成果。 大众点评副总裁李璟 1、地推管理风格选择，现在整个地推基本分为三种形式：第一种，“高压 型”，淘汰机制残酷 第二种，比较中和，有员工培训等中长期投入。第三种，“严进型”，挑 选脱颖而出的员工，给予最好的培训。大众点评采用了第二种，从2006年至2014 年，地推团队发展稳中有升。 2、营销学院，面对8000多名地推人员，大众建立了营销学院，职责主要就是 帮助员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容： 一是熟悉互联网知识。因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、 优惠券。业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够 发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。 二是熟悉相关行业的知识。比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业 的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么 菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些产品毛利高，哪些毛利低。 饿了么CEO长旭豪 1、地推法则：充分授权。建立完整的内部