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营销培训 地产销售培训手册 在当今，房产企业面前摆着三大挑战。 以互联网经济、知识经济、高新技术为代表 创 的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企 业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市 建 场游戏规则；中国加入 WTO 之后，随着开发 西部的进一步深入，成都与全国、全球市场 新 的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成 营 都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿 海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需 销 求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化， 规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日 渐突出。 与这些挑战形成对照的是，成都房地产 企业的市场营销目前基本上仍处于相对初 级阶段，营销的手法基本上是 “拿来”，较 少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人 士对营销的理解都很片面。且房产销售的专 业化程度较低，没有形成系统的专业化制度、 专业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化 和富有经验的销售人才。表现在实战中，销 售代表（置业顾问）等于 “现场导游”，因 缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知 识而无法引导客户消费，切实为客户当家理 财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客 户资料的系统科学管理，从而对公司下一步 推广策略未能提出第一手较为客观的市场 论据。为销售物业而销售物业对公司推广策 略、主力竞品的变化漠不关心，未能适时调 整销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。 前期考虑不周，没有制定处理现场问题方案 及备用应急方案，造成客户投诉量上升直至 媒体曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的 创 市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背 景和问题下， 策划部编写了《 房产销 建 售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多 新 种资料，一并向办公室、工程部等部门查询 了相关事宜，值此一并表示感谢。 营 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升 销 华，追求价值和效率最大化，实现零距离互 动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思 维的改变将是 “房产新营销”的真正内涵。 相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、 科学销售在内的全新的销售模式。 最后，本人想用中国营销传播网 CEO 杜健君先生的 一句话来概括本人及本大纲的编写动机： 如果没有与世界同步的全新本土 化商业 模式和营销模式，我们的生存能 力将受到严峻的考验。 Y ．H ．K 于成都 公元二 000 年十二月八日 销售员培训内容 前言 ……