基于流程的中小企业销售全程信用管理.pdf

基于流程的中小企业销售全程信用管理基于流程的中小企业销售全程信用管理 基于流程的中小企业销售全程信用管理基于流程的中小企业销售全程信用管理 摘要： λλ 信用管理对许多中小企业来说 ，问题多多。下面可能是经常发生的现象：“我们怎么总是 λλ ‘一管就死，一放就乱’呢？”，“我们又被骗了”，“情况特殊，老总您就签个字吧，销 售是第一位的”，“天哪，客户到底欠我多少钱，我们不知道！”， “哎，这笔款，这么 长时间了，竟然没人催”…… λλ 中小企业实力有限 ，必须清醒地认识到，信用管理对企业的生存和发展致关重要。 λλ λλ 有办法管住这只 “老虎”，让它驯服、让它听话基于流程的全程信用管理。 λλ λλ 完善的市场经济法律环 境、健全的社会信用体系和良好的企业基础管理，这三者的结合才 λλ 是信用管理的核心之所在。 第一章第一章 信用管理的重要性和基于流程的信用管理概念信用管理的重要性和基于流程的信用管理概念 第一章第一章 信用管理的重要性和基于流程的信用管理概念信用管理的重要性和基于流程的信用管理概念 一、一、建立信用管理体系的重要性及内容概述建立信用管理体系的重要性及内容概述 一一、、建立信用管理体系的重要性及内容概述建立信用管理体系的重要性及内容概述 1． 目前中小企业信用管理的现状。 目前大多数中小企业，一般都存在着规模较小、实力不强、人员水平参差不齐、业 务模式多变、基础管理薄弱等情况。特别是在信用管理方面还存在许多问题和不足，主 要表现在如下方面： 1-1 最高管理层对系统化的信用管理意识不强，错误地认为信用管理只是大企业的事 情。领导观念如此，企业员工就更不用说了。 1-2 没有信用管理的制度，或者有制度，但也不完善；有些制度流于形式，制度不能标 准化、流程化，经常随着人员的态度、变化而改变。 1-3 没有专门的信用管理岗位，哪怕是兼职岗位。没有扎口的控制点，经常出现即有人 管，又没有人管的现象发生，有时出了问题，都不知道谁该承担责任。 1-4 缺乏信用管理的科学方法，管理手段落后，信息沟通效率低、效果差。 1-5 基础管理的薄弱，使信用管理方面的漏洞更加严重。如人力资源管理不善，导致员 工跳槽后，无法再联络到该员工，无法追溯该员工遗留的应收款。 2 ．建立信用管理体系的目标和重要性。 正如前所说，中小企业规模小、实力弱，抗击风险的能力不强，一笔款项不能收回， 有可能影响企业的生存。中小企业本身一般都存在资金不足问题，大量的应收款存 在，使该问题更加严重，即使有许多市场机会，但企业也无力为之，应收款严重制 约着企业的发展。信用管理的主要目标和重要性如下： 2-1 保证货款的安全。信用管理首先是保障货款的安全，避免欺诈等，导致货款无法追 回等情况发生。虽然，信用管理不能完全避免类似事件，特别是蓄意的欺诈，但可以有 效地降低发生该类事件，万一发生，也可以留下有效的单据，为货款追索提供线索和证 据。 2-2 加快资金周转，减少呆坏帐损失。对应收款的有效管理，可以减少应收款额度，加 快资金周转，相当于给企业增加了一笔无息贷款。同时，应收款的减少和帐龄的缩短， 将有效地减少呆坏帐的损失。 2-3 树立正确的销售观念。良好的信用管理，可以培养销售人员正确的销售观念：货款 收回后，才能称为实现了销售，而不是将货物发给客户时。正确的销售观念，才有可能 产生正确的销售行为。 2-4 形成比较稳定和可执行、标准化和流程化的信用管理体系，保证信用制度的执行。 标准化和流程化的信用管理体系，便于操作、监督和控制，即使出现问题，也容易发现 责任人。信用管理体系的建立，也是企业改善基础的一个契机，该工作做得好，有利于 其他管理工作的推进。 2-5 有助于销售人员开展工作，同时在客户中形成良好的企业形象，有助于企业的长远 发展。 3 ．基于流程的全程信用管理体系的主要内容。 3-1 基于流程的全程信用管理概念。所谓流程化，简单地说指重复性的工作按一定的次