快消品销售手册文档可编辑修改.ppt

产品生动化的含义 ? 就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键 生动化的目的 ? 使消费者对我们的产品产生注意 ? 提醒消费者去买我们的产品 ? 使消费者较易购买我们产品 ? 加强广告及行销策略的效果 生动化的基本理论 ? 必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比； ? 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显； ? 所有产品一定要立体陈列； ? 产品陈列要能吸引消费者； ? 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 ? 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的 生动化十项标准 ? 产品放在显著位置 ? 同类产品集中摆放 ? 同一包装水平陈列 ? 同一品牌垂直陈列 ? 产品商标正面朝外陈列 ? 正确使用广告品和冷饮设备 ? 按 1.5 倍原则建议库存和订货 ? 保持货架和库存产品的周转 ? 有正确明显的价格标示 ? 保持产品和设备的清洁 生动化原则 ? 大 ? 明显 ? 集中 ? 全系列 实施生动化标准的要素 ? 产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置 ? 产品必须占据所有陈列空间 50% 的陈列面 积 ? 所有产品必须除去外包装后陈列 ? 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品 售点广告 ? 广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其 它物品遮挡 ? 海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 ? 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广 告物 ? 不应当同时出现两个新旧广告的广告品 ? 当促销活动结束后，必须将广告品换除 四、 计划拜访八步骤 ? 计划（准备） ? 进店向客户打招呼 ? 执行售点生动化 ? 业务沟通 ? 检查库存 ? 订货 ? 道别 ? 跟踪 计划（准备） ? 准备好工具及广告用品，明确促销活动细则 及目标客户 ? 确认当天工作重点及目标，检查个人仪表 进店向客户打招呼 ? 称呼对方姓氏官职，并自报姓名 ? 同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问 题 执行售点生动化 ? 检查室内 / 室外广告，张贴新广告画，拓宽 产品排面与丰满度 ? 按照十项标准执行售点生动化 ? 避免干扰客户和消费者 业务沟通 ? 与客户沟通市场活动细则，并推广新产品 ? 处理客户反馈，了解竞争对手情况 检查库存 ? 前排货架库存 ? 后排仓库库存 ? 不良品库存 订货 ? 根据 1.5 倍原则建议订货量 道别 ? 确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户 跟踪 ? 客户订货量、订货频率状态变化 ? 开发新客户，并纳入线路规划拜访 ? 订货送达情况 五、客情关系 ? 客情与销售 ? 友好习惯 ? 遵循的重点 ? 良好客情关系的评价标准 客情与销售 ? 销售代表有责任与线路上所有客户建立良好 关系； ? 成功的销售人员经常站在客户的立场分析问 题，只有深入客户的业务，充分了解他们的 观点才能成功地推销 友好习惯 ? 个人仪表和第一印象； ? 愉快的表情； ? 对客户的关心； ? 热心诚挚； ? 灵活随和。 遵循的重点 ? 你应避免 : —— 争辩 —— 浪费客户时间 —— 信口开河 —— 打断他人讲话 销售手册 ——销售无止境 前言 ? 销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用 3A ? 买得到 —— 要使我们的产品随处买得到； ? 买得起 —— 要使所有的消费者买得起我们的 产品； ? 乐得买 —— 要使消费者愿意买我们的产品。 3P ? 无处不在 —— 使我们的产品随手可得； ? 物有所值 —— 我们的产品必须是物有所值； ? 情有独钟 —— 使我们的产品成为消费者的必 然选择 。 ? 消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力 -------- 每天都要努力使我