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宝洁系列培训资料 小店销售管理 目录 一小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 二小店销售目标及策略 三小店管理动作系统 3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展 四小结 一小店概述 1.1小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对 P&GM言， 小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时 P&GT 品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。 1.2小店特点 1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的 购买 2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的 目标小店。 3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百 元日销售额。 4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主 1.3小店的重要性 1对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2对P&Gg户而言： -稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾 斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是 P&GS户稳定 的生意来源之一。 -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击， 但由于小店直接面对消费 者，同时，P&蹄销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供 应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&Gg户的稳定 利润来源。 -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高 P&溶户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助 P&Gg户建立长 久生意的基础。 3对P&GB言： -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保 P&GGh牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对p&cr品产生购买冲动 并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分 销确保这一点的实现。 二小店销售目标及策略 -P&G深度分销目标 通过积极有效的方式把P&G勺主要规格分销进每一家小店，具体来说 是指： 1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。 -P&G的小店策略 1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。 三小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重 要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统 的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管 理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。 3.1片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如 下几点： 1以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2每个片区的店数应大约相同。 3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主， 某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分 销卖进和销售代表培训。 5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销 售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售 代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天） 也 有利于检查人员跟进检查。 3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： -拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品 4周内卖进达标，销 售人员拜访90咖上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每 1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟 练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将 拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 -每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访 25家小店是基本的要求。 -成功率 在小店拜访中卖进P&GT品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜 访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在 80恕上。 -周期性的覆盖计划 由于P&GT品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理）， 小店分销要求高（80%^上到达或超过零