打造网点核心竞争力地基本思路.docx

实用标准文案 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 认识银行核心竞争力的现状； ● 纠正几种有关银行核心竞争力的错误观点； ● 找到提高核心竞争力的六个方向； ● 掌握打造网点核心竞争力的 23 个步骤。 打造网点核心竞争力的基本思路 一、银行核心竞争力观点分析 在打造银行网点核心竞争力的过程中，会遇到各种各样的观点： 银行竞争力就是网点竞争力 有些人认为， 银行竞争力就是网点竞争力， 只要将银行的竞争力打造出来， 每个网点自 然就有竞争力。 然而，像“银行竞争力” 这样层面较高的概念， 距离基础的东西很远。 例如， 有些企业家的口号是“诚信务实”，这个口号当然是对的，但是很难落实到员工行动上、营 销过程中、 业务实现上。 由此可见， 虽然网点竞争力与银行竞争力有共性成分，也要有个性 成分。 一家银行的各网点核心竞争力应该一样 有些人认为， 一家银行的各网点核心竞争力应该是一样的， 因此银行业经常出现向取得 一定效果的网点观摩学习的现象， 要求其他网点学习模范网点实现每一项业务的方法， 然后 如法炮制， 企图统一各个网点的核心竞争力。 其实，模范网点之所以取得不错的成效， 与其 所处的地理位置、 周边商圈的特征、 周边的客户结构以及目前网点存量客户的特征、 网点资 精彩文档 实用标准文案 源状况等有关，换做其他网点就不一定能够成功。由此可见，网点的核心竞争力不可复制， 但可以借鉴。 总行和分行没有竞争力，支行就不可能有竞争力 有些人认为，总行和分行没有竞争力，支行就不可能有竞争力，这种观点是不正确的。 即使总行没有竞争力， 网点仍然能够根据自身情况打造具有其特点的核心竞争力。 这就好比 抗日战争初期， 日本军队比较强大， 但是中国军队仍然能够在局部打出漂亮的战役， 不断以 少胜多、以弱胜强。 【案例】 不是天方夜谭 有一家银行的绩效一直很差， 考虑到某支行的地理位置非常好， 周边客户群结 构也比较好， 于是准备把这家支行网点打造为标兵。 但是这家支行的行长有一肚子 的牢骚，说： “我现在业绩不好不能怪我，要怪总行和分行。他们没有竞争力，却 希望我这个网点有竞争力，那简直是天方夜谭。” 通过 SWOT 和各方面分析，这家银行的总行和分行确实没有明确的竞争力， 也缺乏自己核心竞争的策略和手段， 但是经过三个月左右的网点辅导， 这家支行确 实在业绩、团队及各方面都有明确的增长。 案例证明， 即便总行或分行没有明确的核心竞争力， 网点仍然具有打造核心竞争力的潜 质。 打造核心竞争力是总行的事情，与支行网点无关 有些人认为， 打造核心竞争力是总行的事情， 与支行网点无关， 于是将打造网点核心竞 争力的事情拖着不做，或者直接推给总行，这些都是不正确的。 总行是严格的条线管理，支行打造网点竞争力有心无力 精彩文档 实用标准文案 有些银行有百年的历史， 总行采用严格的条线管理， 使得很多想法及改造项目， 在支行 行长或分理处主任看来是有心无力。 遇到条条框框的人员管理问题、 资金进出问题或其他问 题，支行行长有时也无法解决。 然而任何人面临的任何问题都可以分成三类： 一是完全失控 的事情； 二是可以施加影响的事情； 三是完全掌控的事情。 打造网点核心竞争力要从完全掌 控的事情入手，逐渐推动。事实证明，网点做得越好，分行给的权利就越大，可影响的范围 就更大，虽然总行具有条块管理政策，但是仍然有可运作的空间。 二、打造网点核心竞争力的 23 个步骤 提到打造网点核心竞争力时， 人们很容易想到团队文化的建设、 薪酬考核的调整以及优 秀人才的引进等网点内部问题，然而从哈默尔和普拉·哈拉德对“核心竞争力”的原始定义 来看， 打造核心竞争力并不是从内部着眼，而是从客户和所在的商圈开始的。所以，网点要 想打造自己的核心竞争力，就要遵循四个程序，如图 1 所示： 图 1 打造网点核心竞争力的程序 从整体程序来看，第一步是六个输入，第二步是三个决策，第三步是六个方向，第四步 是八大行动，共 23 个步骤。 精彩文档 实用标准文案 商圈调查 所谓商圈调查， 就是了解网点周边商圈的情况， 例如是否以居民为主， 以及居民收入结 构；是否以企事业单位为主，以及企事业单位的特点等。 从商圈调查开始入手，是最核心且 非常关键的步骤。 存量分析 银行都有存量客户， 分析这些存量客户可以分析出很多结论， 例如目前客户的结构、 客 户平均资产的状况、理财产品销售情况等。 竞争环境分析 打造网点核心竞争力需要分析竞争环境， 即分析一定物理距离之内的其它银行网点的情 况。具体方式可以运用神秘拜访、信息搜集、 客户拦截访谈等手段，对企业性质类似或目标 客户群定位类似的银行做进一步分析。 总行定位 银行所有终端，包含分行、支行、营业部、分理处、储蓄所等，都离不开总行整体核心 竞