三四线城市房地产开发赢利模式.doc.docx

三四线城市房地产开发赢利模式 文/陈仁科 在许多三四线城市，如果一个项目成功了，随后便有大量同类物业陆续上马。三四线城市不比一线城市，有限的市场容量很容易饱和，有限市场需求使过剩的市场供应难以消化，导致空置率不断攀升。在三四线城市开发项目必须努力使自己成为领跑者的角色，追随者是没什么出路的。 由于消费者接受程度所限，超前的开发理念与产品设计往往乏人问津，许多在一线城市做惯了大手笔、大创意的开发商或策划人，到三四线城市经常会犯一些曲高和寡的错误，或陷入一些误区。 结合当地市场，保持适度的超前性是项目能够取得市场与消费者认同的根本保证，最主要的是必须找到既能跳出同质竞争又能适度超前的结合点。保持产品的适度超前性与适度原创性是很有必要的，但这种原创性必须是建立在区域市场与区域消费者接受的程度上的适度原创。快市场半步是先贤，快市场一步可能成为先烈，恪守这一原则可以多几分胜算。 1、以商业为主要赢利点 三四线城市几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，项目只要临街，临街面几乎都开发成为临街商铺。商业相比住宅价值量要大，多规划商业面积能够提高开发商的利润率，住宅是小赚、大头全靠商铺赚。 有的城市住宅小区把一层和二层全部做成商业面积，四周是商铺，中间是大超市或专业市场，把二楼平台做成住宅的入口和绿化等配套环境，既保证了利润的最大化，又未降低小区的品质。有的城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象，即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。还有的地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 2、做“名片”式项目，打造小“富人区” 将住宅项目打造成全城最顶尖的小区，无论建筑、园林还是配套、物管，都做到最好，创造一种全新的生活方式，树立“富人区”的品牌形象，制造项目最 大卖点，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。这样的话，价格通常能上冲 15-20%。如果商业面积和价格的比例能做到最大化，一般这种模式的项目不会低于一二线城市的利润率。众多一二线城市的开发商第一次到三四线城市做项目，大都走这条路线。 3、预算周期，规模制胜 15 万㎡的楼盘在一二线城市或许并不起眼，但放到三四线城市可以说是大盘了。在三四线城市，总的来说大盘的优势更加明显。规模一大，除了配套可以更完善、园林可以做到更有特色、产品可以更多样外，还有就是能得到很多优惠政策，可以大大降低成本，并创造可观的利润。但也存在一定的风险：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；二是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。所以，宜把大项目分割开若干期来推广，可根据市场情况适时作出产品调整；要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。 4、“地王”开局，强势崛起 进入一个全新的市场，初来乍到的开发商在没有品牌影响力的情况下，开局往往比较艰难，缺乏关注度、知名度，对后续的开发、销售都不利。如果实力允许，一定要拿下当地的“地王”，大手笔的动作必然引发当地媒体的全面关注， 使得开发商在短期内名声鹊起，达成全城舆论的焦点，塑造影响力品牌。智取“地王”，当地政府开心之余，给面子、给政策，开局自然顺风顺水，在各方面开展都不会束手缚脚，其它成本自然可以降下来，并且品牌得以强势崛起，可谓是皆大欢喜之举。 在一线大城市拿“地王”，由于“地王”价极高，政府也未必会给予很多政策上的优惠，所以成本较高，需审慎。而在三四线城市拿“地王”，相对要便宜得多，承受压力相对较小，加上政策上的优惠较多，值得考虑。当然，拿“地王” 只适合竞争激烈的城市，如果一个城市项目不多、外来开发商不多，则不必采取此策。 三四线城市还属于欠发达地区，房地产行业还不是它的支柱产业，行业发展也不成系统，占当地的经济总量也不多。绝大多数三四线城市房地产市场还处于自然发展状态。 对于越来越多的一二线城市的地产企业向三四线城市发展，目前这些城市已经意识到了这个问题，现在很多三四线城市都在重新修编城市的整体规划，并把房地产行业作为一个重点来考虑。这对当地的房地产市场和外地大型开发商来说，都是非常大的机遇。