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紫薇东进老业主维系方案
紫薇?东进老业主维系方案
?、维系背景
截至2013年7月16日,紫薇东进共售出 395套住宅,积累了 395组成交客户。
由于项目之前对老客户的维系力度不强,导致目前项目老带新比例偏低(不足 20%)
因此项目急需针对近 400组的老客户资源,加强老客户的维系动作,促进老带新。
项目之前已有一些维系动作,如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等,但
维系活动一直较少且不持续。
之前由于证件原因, 一直不敢对老业主有维系活动, 但通过上半年举办一些维系活动会
发现老业主参与积极性极高,项目满意度有所提高。
下半年要实现一期顺利清盘, 在营销费用有限的情况下, 精准的线下渠道及老客户维系
活动将是下阶段重中之重的工作。
维系目的用高客户满意度来建立项目的核心竞争力,
维系目的
用高客户满意度来建立项目的核心竞争力,
业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”
达到满意度维护与销售促进的双赢目标,
,由点及面,精准获取高质量有效客户;
持续关怀业主, 提高业主的满意度及忠诚度, 为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。形成良好市场口碑, 树立品牌高端物业形象,
持续关怀业主, 提高业主的满意度及忠诚度, 为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。
形成良好市场口碑, 树立品牌高端物业形象,
三、业主维护基本思路与体系
基本思路
排摸客户资料基础上,对业主进行适当分类,分别制定一套维护标准;
以感情投资为主线, 串起业主与项目的纽带, 将项目价值点渗透客户生活点滴,
立品牌形象;
以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度, 促进客户老带新, 放大圈层口碑效应。
操作体系
业主资料排摸
1) 排摸客户具体信息与资料, 访问臵业顾问或直接与客户交流, 获取完备信息,
充分了解每一位业主,在此基础上建立客户档案。
2) 根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类,例如,综合客户
工作、生活习惯,可将客户分为 舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型
紫薇东进老业主维系方案
舒适生活型, 这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动,客户维护
策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。
积极工作型, 这类客户生活多以工作为主导,时间较少,圈层多为同行 业,比较热衷于项目举办的户外活动,如樱桃采摘、绿色植树活动等; 这个季节不适合户外活动,因此以讲座或者配合教育基金活动为主。
尊贵领航型, 这类客户爱面子,多为社会上层人士,结交圈层广泛,比
较热衷项目举办的大型活动,客户维护策略为邀请参与宴会类活动等。
3)根据客户参加项目活动的次数、臵业顾问的电话、短信沟通等情况, 建立业
主的追踪档案,即时更新,即时变更客户类别 。
4)保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。
感情投资
)活动组织
增强活动的双向沟通与互动交流
每周暖场活动邀约业主参加(根据客户品性与生活习惯邀约)
每周末进行本周认购客户定时抽奖活动(维护新成交客户并刺激在
场未成交客户,并能提升项目人气)
匸^^—重要活动节点举办业主专场答谢活动
)及时沟通、贴心服务
认购后及时回访、促进签约
生日短信问候
节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送(每月一次)
利益诱导
1) 老带新成交奖励
以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开
新客户额外享受 1%的优惠
2) 老带新月度推介冠军激励
针对不同圈层不定时举行小众宴请, 并在小众宴请上将月度推介过新客
户的老客户都集中邀约进行维护,并在宴会当场宣布月度推介冠军,颁发
奖品。
四、老客户维系活动排安排
紫薇东进老业主维系方案
紫薇东进老业主维系方案
下半营销费用有限,主要针对老客户进行维护,同时节假日举办稍大型的活动维系
老客户,暖场。
活动内容:
第一类:周末案场暖场活动( 80后主题七夕浪漫活动)
第二类:老客户圈层维系活动(业主生日会、包场观影等活动)
活动安排
活动时间活动类别活动名称活动内容活动对象
活动时间
活动类别
活动名称
活动内容
活动对象
7月第4周7月
7月第4周
7月27日
周末暖场
业主生日会 +
老带新返礼
把七月份过生日的老业主邀请到售楼部现场,自己做生日蛋糕;配合现场
项目7月份过生日的 老业主及其他老业主
DIY活动
现场包装浪漫氛围,到场
夫妻及情侣可获 赠玫瑰
8月第2周
8月10
-11日
周末活动
七夕主题活动
+老带新返礼
一支,并在售楼部外的树 上悬挂“爱的许愿卡”
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