地区布点情况和竞争对比——温州全部地区 地理教学课件.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 温州渠道地图 地区布点情况和竞争对比——温州全部地区 地区布点情况和竞争对比——温州三区 地区布点情况和竞争对比——乐清市 地区布点情况和竞争对比——瑞安市 地区布点情况和竞争对比——苍南县 从区域消费特征、功能需求分析温州市区的网点分布 温州市区主要通信市场和销售辐射区域 B. 系统介绍现有渠道体系 四类移动公司现有渠道的定义和功能描述 各地本地零/批市场规模和窜货形势分析 解决多层次批卡和窜卡问题应该从供给和需求两个角度来突破，这需要移动强化渠道管理职能，改变考核体系来解决 经销商的有效激励将从物质激励、精神激励和业务支持三个角度进行，但这一切有有赖于渠道管理的规范化 窜货现象的成因分析 批发类型比重及各环节利润空间 C. 介绍移动现有渠道体系，管理模式及存在问题 酬金体系和酬金发放形式的变化及问题 酬金体系和酬金发放形式的变化及问题 现有对经销商的管理制度和管理内容 经销商违规行为 D. 竞争对比分析 联通的渠道管理描述 G网与C网对比 联通渠道管理优劣势分析 E. 核心经销商分析 核心经销商识别 经销商Profile—下吕蒲合作营业厅及谢池、天一 下吕蒲合作营业厅--典型抱怨、问题及对未来的设想 下吕蒲合作营业厅（天一、谢池）数据资料 对下吕蒲合作营业厅的综合评估 经销商Profile—巨溪营业厅 巨溪营业厅--抱怨、问题及对未来的设想 巨溪营业厅数据资料 对巨溪合作营业厅的综合评估 经销商Profile—新城合作营业厅 新城营业厅--抱怨、问题及对未来的设想 新城合作营业厅数据资料 对新城合作营业厅的综合评估 经销商Profile—状元合作营业厅 状元营业厅--抱怨、问题及对未来的设想 状元合作营业厅的数据资料 对状元合作营业厅的综合评估 经销商Profile—百合营业厅 百合合作营业厅--抱怨、问题及对未来的设想 百合合作营业厅的数据资料 对百合合作营业厅的综合评估 经销商Profile—金乡营业厅 金乡合作营业厅--抱怨、问题及对未来的设想 金乡合作营业厅数据资料 对金乡合作营业厅的综合评估 经销商Profile—小灵通通讯（特约代销点） 小灵通通讯--抱怨、问题及对未来的设想 小灵通通讯数据资料 对小灵通通讯的综合评估 经销商Profile—鸿福通讯（特约代销点） 鸿福通讯--抱怨、问题及对未来的设想 鸿福通讯的数据资料 对鸿福通讯的综合评估 Profile of 虹桥球通 典型抱怨、问题及对未来的设想 虹桥球通数据表 对虹桥球通通讯的综合评估 Profile of 永茂通讯 典型抱怨、问题及对未来的设想 永茂通讯数据表 对永贸通讯的综合评估 Profile of 大荆新时代合作厅 大荆新时代合作厅数据表 新时代营业厅典型抱怨、问题及对未来的设想 对大荆新时代合作营业厅的综合评估 Profile of 万松合作厅 万松合作厅数据表 万松典型抱怨、问题及对未来的设想 对万松合作营业厅的综合评估 Profile of 莘塍合作厅 莘塍合作厅数据表 莘塍典型抱怨、问题及对未来的设想 对莘塍合作营业厅的综合评估 Profile of 塘下合作厅 塘下合作厅数据表 塘下合作厅典型抱怨、问题及对未来的设想 对塘下合作营业厅的综合评估 Profile of 朝强 朝强特约代销点数据表 朝强特约点典型抱怨、问题及对未来的设想 对朝强特约代销点的综合评估 综合经销商典型抱怨、问题及对未来的设想 F. 可能的渠道转型方向 可选择的渠道模式 移动即有转型实践及未来设想 如何对经销商实现有效的激励—建立基于渠道中不同个体的不同的激励模式 业务结构 放号60% 手机销售20% 手机维修20% 自有网点分布与专型 批零比例，批发形式及主要放号流向 零售30% 对零售点和通过中间商批发都有 一半县内批发，近一半流向温州（中间商是温州人） 用户质量 中青年用户，外地打工者多 ARPU 在乐成有移动、联通、小灵通代销点各一家 在瑞安有一家手机维修店（关联店） 在龙港有一家手机店 历史背景与实力 97年进入通讯行业（手机维修，电话机） 99年设立移动代销点 有实力的通信行业经营商 与移动合作中主要问题 抱怨 对未来发展的设想 希望有更深层的激励制度 （对有经营能力的代销点有 额外奖励） 号源量需扩大 酬金政策不稳定 号源量不够 通信行业仍有前景 希望凭实力成为移动的优质伙伴 虹桥 乐成 柳市 北白象 白石 36% 5% 9% 5% 45% 温州 月销售量图（2001.3-2002.8) 卡号流向示意图 永贸所在地：乐成 业务结构 放号40% 手机销售50% 服务收入10% 自有网点分布与专型 批零比例