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置业参谋培训讲义;目 录; ;从房地产的开展趋势中可以看出，今后开发商将特意负责开发〔建房子〕，销售商将特意负责销售〔卖房子〕，物业治理公司将特意负责对成熟小区的治理〔把小区内的各项治理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等〕。; 〔一〕纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司依据工程特点，为其进行一系列的广告筹划，不包含现场销售。 〔二〕企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司依据工程的特点，将工程重新定位，从前期的案前打算???广告筹划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 〔三〕包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 〔四〕包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 ; 房地产相关行业组织图： ;二、公 司 架 构 ;企 划 部;三、现 场 架 构;组 长：组的核心，调动组员积极性，带着全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。 组 员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。;四、销 售 人 员 基 本 概 念; 4、将楼盘推举给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个信托： 信托自己所代表的公司. 信托自己所推销的能力. 信托自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先信托自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。其次信托自己。信托自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的X，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后信托自己所推销的商品。对于有需求的顾客，信托自己推销的商品货真价实，从而也信托自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。; 5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的搜集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的搜集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的了解追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。;〔二〕销售状元的分类. ;〔三〕销售人员对客户的效劳内容;〔四〕客户喜欢什么样的销售人员.;〔五〕根本礼仪;5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 6.制服齐整：制服常换洗，穿着齐整，皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、多谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果了解客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比方刘总、张经理等； 讲客人能听懂的言语； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； ; 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情 ㈢ 姿式仪态 姿式是人的无声言语，也叫肢体言语，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。 以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 ;5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众地域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众地域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众地域不要大声发言、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的发言。 ;㈣ 女员工发式 1、? 刘海儿不盖眉。 2、? 自然、大方。 3、? 头发过肩要扎起。 4、? 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 5、? 发型不可太夸张。 耳环 女员工只可佩戴小耳环〔无坠〕，款式端庄大方，以淡雅