销售管理教学大纲.doc

《销售管理》课程教学大纲 一、教学对象 本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。 二、学分与学时 本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。 三、课程模块类别及课程属性 课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。 课程属性：必修课。 四、课程性质、任务和目的 销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。 作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理》的任务是为培养适应环境发展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。 本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力；丰富和完善知识结构。 五、主要先修与后续课程 先修课程：《管理学基础》、《市场营销》、《统计学基础》等。 后续课程：《社会调查》、《促销技能训练》、《商务模拟综合实训》等。 六、教学目的要求和主要内容 第一章 销售管理概述 【目的要求】 1．掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定； 2．熟悉销售管理的职能； 3．了解企业销售活动过程。 【主要内容】 讲授内容 1．销售。 2．销售管理。 3．销售管理的计划职能。 4．销售管理的控制职能。 第二章 销售部门的职责 第一节 销售组织模式 【目的要求】 1．掌握销售组织模式的内涵； 2．熟悉各种类型销售组织模式； 3．了解销售组织模式的创新。 【主要内容】 讲授内容 1．区域型销售组织模式。 2．产品型销售组织模式。 3．顾客型销售组织模式。 4．职能型销售组织模式。。 第二节 销售部门的职责 【目的要求】 掌握销售部门工作分析方法； 2．熟悉销售部门的作用； 3．了解销售部与市场部的关系。 【主要内容】 讲授内容 1．销售部门的作用。 2．销售部门工作分析。 3．销售部与市场部的关系。 第三节 销售经理的职能 【目的要求】 1．掌握销售经理的职能； 2．了解各种类型的销售经理角色。 【主要内容】 讲授内容 1．销售经理角色。 2．销售经理职务分析。 3．销售经理的职责。 第四节 销售人员的职能 【目的要求】 1．掌握销售人员的主要活动； 2．了解销售人员在销售管理中的作用； 3．熟悉销售人员的基本职责。 【主要内容】 讲授内容 1．销售人员在销售管理中的作用。 2．销售人员的主要活动。 3．销售人员的基本职责。 第三章 销售人员激励 第一节 销售人员行为特征 【目的要求】 1．了解销售人员行为模型； 2．熟悉销售人员行为的决定因素； 3．掌握销售人员报酬与满意度的关系。 【主要内容】 讲授内容 1．销售人员行为模型。 2．销售人员行为的决定因素。 3．销售人员报酬和满意度。 第二节 销售人员的角色认知 【目的要求】 1．熟悉销售人员角色定位； 2．了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。 【主要内容】 讲授内容 1．销售人员角色的认定。 2．角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。 3. 销售人员的角色精确性。 第三节 销售人员动机的因素分析 【目的要求】 1．熟悉销售人员的个人特征对动机的影响； 2．熟悉环境条件对销售人员动机的影响； 3．熟悉组织变量对销售人员动机的影响。 【主要内容】 讲授内容 1．销售人员的个人特征对动机的影响。 2．环境条件对销售人员动机的影响。 3．组织变量对销售人员动机的影响。 第四节 销售人员激励 【目的要求】 1．掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合； 2．熟悉销售费用的报销制度； 3. 了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。 【主要内容】 讲授内容 1．确定销售目标和业绩考核标准。 2．评价激励项目与选择最佳激励组合。 3．适当的激励标准。 4. 销售费用报销制度。 5. 销售竞赛。 自学内容 1．企业销售人员激励计划。 第四章 销售人员管理 第一节 销售人员规模设计 【目的要求】 1．了解决定企业销售人员数量的因素； 2．掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。 【主要内容】 讲授内容 1．决定企业销售人员数量的因素。 2．工作负荷法。 第二节 销售人员的选择 【目的要求】 1．掌握销售人员选择的条件。 2．熟