知名地产拓客工作指引.pptx

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二上

A面联系不入改正

碧桂围

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三四线“劳斯莱斯”核心理念

E后

主☑

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P2

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一一

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目标客户体系

客户摸查四步走1.客户是谁?

2.客户在哪里?

3.怎么摸查客户?4.任务分工

拓客体系

1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制

洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会

3.办卡管理

4.认筹宝等工具应用

冲刺开盘

1.完美销售动线

2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具

4.活动组织

5.认筹

1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护

1.区位价值放大

2.千亿房企，品牌溢价

品牌立势期

1.洗脑式拓客，提前截客

2.拓销模式，广泛蓄客

3.提升溢价持续溢价

造势蓄客期

1、成交客户分析

2、种子客户梳理发掘

3、业主维系

持续销售期

开盘二次开盘

1.增强客户现场体验

2.精准目标客户

3.落位、产品溢价

开盘冲刺期

示范区开放

品牌盒子/展厅收客(可选)种子客户体验/圈层/展厅

|摘牌摘牌店30天

产品发布会(开放前15-30天)

示范区体验、案场服务

客户组织

客户体验

体验升级

造势蓄客期开盘冲刺期

客申巍奢肥步法

品牌盒子震厅体验(可选)

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碧桂图

P3

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E

，现从集团297个在售项目中筛选27个

典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。

征

?

户特

谁

客

是

斯”

户

劳斯莱

客

资相

谨

好

争

为更

客

开盘时间就近

大面积产品占比较大

27个典型项目

27581个客户样本

200m²以上

8%

12%

面积区间

75%

备注：抽取样本项目，北方22%,南方78%;广东占22%;省外78%,覆盖15省。

P4

强二线6个

一线1个22%

4%

城市样本

74%

165-200m²

145-165m²

省内项目选取原则

三四线20个

130-145m²

碧桂图

购买年龄

客户类型

购买次数

46%23%18%13%

30-40岁为主

25-30

40-

25岁以下50岁以上

38%

个体经营户

业单位

他(自?5%服务/金融等)

44%10%

1200

469%

二次置业改善为

三次全

劳首次置业

购买关注点

成交问卷分析客户关注核心要素

区位

品牌

环境

配套

教育

当地人认可区位，交通便捷

大品牌开发商

小区/周边环境优美，宜长居

配套齐全，如健身、娱乐休

与孩子相关文教/安全需求，如高质量幼

闲场所儿园/小学

综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太陌家

庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。P6

为产

LT

精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)

1

政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等

7

“村镇领导”及“老人组”

2

企业高管、商会/行业协会会长、秘书长

8

房地产一手、二手中介人员

3

游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长

9

区域或项目供应商

4

4S店销售经理/车友会会长

10

当地的媒体从业人员

5

专业市场档口老板

11

奢侈品/金融/保险等行业从业人员

6

各地平安渠道经纪人

12

区域、项目部及集团各板块全体员工

文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正碧桂围

于

塞体不要电率户在哪里?

B客户摸查工具：怎么摸查客户?

发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网

并梳理《客户资源摸查表》储备客源。

填写附件1:《客户资源摸查表》点击查看

P6

L加何跟进落实?

基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。

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碧桂图

拓客地图

与方案制定

跟进跟踪收网

销售团队组建

任务目标分解

P7

①前期宣传渠道

品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息

②提前收蓄客户

快速建立拓客基地

干用开千aF形<

项目可根据电身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立