服装经销商零库存攻心战略.ppt

经销商们你们是否都苦恼一个问题？  打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去导致资金周转困难，促销了，既赔本又容易影响品牌的形象。 加盟商如何做好消化库存的高效工作？ 一 订货阶段二 上货阶段三 销售阶段 一 订货阶段—分析报表 整合款式 案例;一位安微的经销商每年都产生库存，后来她问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他问到两者的销售百分比时，老板回答不出来，而事实上，这些数据在销售记录上都有。帮他分析了一下，发现西装占总销售占比40%，夹克占总销售占比32%，合72%。可当初该老板订货的时候，西装却定了42%,夹克定了45，合87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。 销售分析表格 备注：销售和库存分析表格另上传 周竞品情报分析表 派整合高手订货 1 订货前，了解公司商品部对当季商品开发的思路（系列，主题，主推款，形象款，基本款，促销款） 2 形象款（适当款量少） 3 主推款和基本款（多加量） 4 促销款（根据销售报表来定） 二 上货—模拟订货波段上货 1 员工协助模拟订货上货前应做的：第1次会议：订货人和店长，导购交流本季订货的情况及主推款，形象款等情况。第2次会议;着重介绍每件产品的工艺，设计，质量等。第3次会议：给店铺所有的员工每人发一张订单，模拟订货 2 模拟订货方法 1 给所有员工发1张订货单，模拟订货，设一个“买手大奖”奖金500，谁的订货单和这一季度的销售结果最吻合，就获奖。 2模拟后，把所有导购挑选出来的前20款与订单对比，如果半年前买手认为好卖的款都无人选中，赶紧分析原因，提前做促销方案，如果有几个款导购都看重了，但货顶的不多，就赶紧补货。 3上货技巧 1 比各季节的常规上货时间提前1个星期上货，提前给消费者留下深刻的印象，也可以吸引一些消费者。2 量大的款式先提前上货3 提前上货不应拿出所有的款，先拿量最大的20款，先观察爆款的反映，要落实这些款的顾货率，触货率，询问率和试穿率等指标 4 如以上的4个指标都高，就赶紧检查订货量够不够，如果指标很低，就要赶紧做促销方案（单品促销） 波段上货—新鲜感不断 所谓波段上货就是指店铺在上货时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上出来，从而推动销售若干个高峰，例如：秋装可分初秋，中秋，深秋分三次上货。 波段上货的好处 1 所有货品全上货，新品上市前2周很好卖，剩下都是不好卖的货，难以调动员工的积极性，而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够，导购也难以记下那么多产品的卖点等。2 而分波段上货，则可以避免这些问题，带来总营业额的增加，所以，老板，店长在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过厂家商品部的沟通，合理安排上货时间，顺序和数量，从而使货品库存得以减少。 销售—店员技巧培训 促销手段更新 一店员技巧培训开晨会了解库存，很多人以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上他们忽略了库存的重要性，如果把好卖的但是已经断码的商品陈列在视觉的黄金位置上，只是浪费了店铺的空间，增加了库存，比较好的方法是数字化陈列。通过报表分析，货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。 二 店员结合库存技巧销售 顾客在挑选商品时经常出现同时喜欢2个商品，这个时候导购不应该鼓励顾客2件都买，因为顾客很难取舍有可能最后2件都不买。高明的做法是向顾客推荐那件库存量大的，收银后，另外一件很畅销，已经快卖完，顾客就会有紧迫感，增加了我们的销售。 货品陈列和推销方式都要求导购员十分了了解我们的库存情况，所以店长需要在每天早会里进行库存产品的分析。晨会的目的是让员工了解工作目标和他个人之间的关系 例如;一次晨会上店长开业这样说：“我盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T恤05666-1卖得很好，但是有一个不好的消息告诉大家，昨天我不仅了解库存报表，销售报表，也看了天气预报，天气预报说我们这个城市，7天之后会有冷空气，气温大幅度下降，如果天气预报准确，6天之后，这款短袖的销售将会收到严重影响，这个款号可能产生60件的库存，所以，我们的目标就是在7天内把这60件库存销出去，这7天期间每位员工每销售一件这个款号的衣服将直接奖励5元提成。大家马上行动。 晨会之后，店长马上就安排把这款商品放在最显眼的地方，并要求每位学员每天晨会分享销售这款商品 的心得。 通过晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪款产品了。 促销满足四个条件 1 给出一个促销的理由 2 有舍才有得 3 促销需要造势