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3.从众、顺从与服从 从众的概念与研究 * * 第 9 讲   社会交换与社会影响 1.社会交换 2.社会影响 3.从众、顺从和服从 1. 社会交换 社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。 Homans:《作为交换的社会行为》1958 《社会行为：它的基本形式》1961 Thibaut、Kelly：《群体的社会心理学》1959 Blau： 《社会生活中的权力与交换》 （1）社会交换理论的基础 功利主义经济学（亚当·斯密和大卫·李嘉图） 不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处 不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益 不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例 交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西 行为主义心理学 任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为； 个体将重复在以往曾经受到过强化的行为； 在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为； 从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。 （2）社会交换理论的思路 A. 酬赏与成本 酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。 社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。 爱 地位 服务 知识 物质 金钱 （小） 具体性 （大） （大） 特殊性 （小） 事物对人的六种价值 B. 结果总评价 社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。 可以表示为：结果 = 酬赏-成本。 人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准： 绝对的比较标准：该得到多少？ 相对的比较标准：哪个得到更多？ C. 公平交换 社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。 均等原则：每个人有获得同样利益的机会 各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑 平等原则：每个人的收益与贡献成正比例 疑犯A 不认罪 认罪 两 人 均 判刑1年 A判刑15年 B被释放 A B 二人 均判10年 A被释放 B判刑15年 不认罪 认罪 疑犯B 囚徒困境基本模型 （3）社会交换的证据与应用 囚徒困境 甲控制点 乙控制点 单行线 乙的另一条线路 甲的另一条线路 甲起点 乙起点 乙目的地 甲目的地 货运游戏的线路图 B 货运游戏 C 讨价还价 零总和（Zero-sum）可变总和（Variable-sum） 协商中的有效策略： 强硬的最初立场 每次只做小的让步 逐渐回报策略：主动让步，希望对方回应 2 社会影响 （1）社会影响的概念 指运用个人或者团体的社会力量在特定的方向上改变他人的态度与行为。社会影响的力量来源： 奖励的权力 压制的权力 参照的权力 法定的权力 专家权力 信息权力 （2）社会影响理论 Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。 （3） 社会影响的表现 社会促进 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。 对社会促进作用的理论解释： 他人的存在 评价恐惧 社会懈怠 指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，