第一章推销概述[90p].ppt

寻找线索 确认客户 接近准备 接近客户 说服客户 成交 IDEPA DIPADA 注意 兴趣 欲望 行动 AIDA 特征、优点、利益、证据 FABE GEM 店铺选址 店面装潢 店内规划 顾客接近 选购说服 成交 研发 生产 生产者 消费 消费者 推式策略 拉式策略 谈判双方性格 销售的策略 购买者行为分析 人的心理过程 认知 情绪 意志 感觉、记忆、思维 感觉→知觉 高兴、喜欢、厌恶 评价→信任 注意 确信、行动 信念→行为 兴趣 欲望 行为 * * 一、爱达推销模式 爱达模式的含义 是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，是顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。 适用于店堂推销，适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，适用于新推销人员进行的推销以及面对的是陌生推销对象的推销。 AIDA模式 注意 attention 兴趣 欲望 促成交易 interest desire action AIDA 顾客 推销对象： 注意是认知的基础 兴趣是具有情感偏好认知倾向 欲望是期望实现、恐惧消除 * * 一、爱达推销模式 爱达模式的具体步骤 （一）引起消费者注意 引起消费者注意的方法 （1）形象吸引法。 （2）语言口才吸引法。 （3）动作吸引法。 （4）产品吸引法。 （5）广告吸引法。 * * 一、爱达推销模式 说好第一句话 为顾客着想 运用特色推销 用肯定的语气提问 巧妙处理顾客注意力分散的问题 巧妙地处理干扰 目视顾客 * * 一、爱达推销模式 （二）引起消费者的兴趣 引起消费者的兴趣的方法 展示表演诱导法 情感联络诱导法 排除干预诱导法 应变诱导法 对比诱导法 顾客亲身体验诱导法 * * 一、爱达推销模式 （三）激起消费者的购买欲望 1建立与检验顾客对推销的信任 2强化情感 3多方诱导顾客的购买欲望 利益直陈法 因势利导法 突出优势法 4充分说理 * * 一、爱达推销模式 （四）促成顾客的购买行为 1向顾客征求订单 2把握时机 3观察顾客的购买意图 4掌握达成交易的五个条件（了解、信任、欲望、时机、决策者） 5结束与顾客的洽谈 * * 案例分析 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒?我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?” 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。” * * 二、迪伯达推销模式 迪伯达模式的含义 现代推销法则 适用于生产资料市场产品的销售； 适用于对老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于对无形产品的推销及开展无形交易； 适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。 DIPADA模式 Definition：界定客户需要什么 Identification：将客户需要与产品结合起来 Proof：证实该产品能够满足顾客的需要 Acceptance：客户认同 Desire：鼓励客户购买 Action：促成交易行为 * davidywd@ SWVTC * 二、迪伯达推销模式 迪伯达模式的具体步骤 （一）准确地发现顾客的需求与愿望 1迪伯达模式与爱达模式在推销活动开始时的区别 2发现顾客需求的方法 （1）提问了解法 （2）推销洽谈发现法 （3）市场调查预测法 （4）推销人员参观发现法 * * 二、迪伯达推销模式 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 1结合的步骤 2结合的方法 （1）从结合的表达形式分 语言结合法 行为结合法 （2）从结合的内容分 物的结合法 信息结合法 关系结合法 （3）从对需求的管理方法分 适合需求结合法 调整需求结合法 教育与引导需求结合法 * * 二、迪伯达推销模式 （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1“证实”的含义及目的 2证实前的准备工作 3证据的分类与取得 根据提供者分：人证、物证、例证 根据获得渠道分：生产现场证据、销售及使用现场证据、顾客的自我经验 根据证据的载体分：文字、图片、光电证据 4证据展示与推销证实 * * 二、迪伯达推销模式 （四）促使顾客接受所推销的产品 1促使接受的含义 2促使接受的方法 顾客试用促使法