格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理新规制度alanfun.doc

格致企业管理咨询中国企业销售市场部销售人员管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理适适用于天津格致管理咨询企业（以下简称格致）。 目标 为规范销售员市场行为，提升销售员工作效率，充足调动销售员市场开拓能力和市场发展潜力，发明良好市场业绩，特制订本管理制度。 标准 坚持业务管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。 第二章 组织管理 制订程序 管理制度制订由销售部经理负责制订，上报总经理进行审批，审批后，下发实施。 实施 销售部经理负责组织实施。 实施监督 销售部经理负责管理制度实施过程中监督和考评。 实施效果考评 企业总经理负责对管理制度实施效果进行评审。 第三章 制度管理内容 销售员管理 （一）CC、KAE产品销售员管理； （二）内勤员管理。 销售员激励机制 销售员业绩评定 第五章 服务产品CC/KAE销售员管理 CC/KAE销售员职责 （一）CC关键职责 1. 依据年度目标，制订电话目标、电话推广计划，并负责实施； 2. 实施电话营销政策，维护关键用户，并和用户保持良好关系； 3. 帮助KAE对用户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 帮助推广人员作好市场促销工作； 6. 帮助内勤人员建立用户档案，作好信息搜集、整理、分析工作。 （二）KAE关键职责 1.负责制订KAE小组营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监 督实施； 2.负责领导用户整体服务计划，并监督实施； 3.负责组织制订除认证以外全部营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施除认证以外全部服务产品市场推广、用户服务方案； 5.负责组织制订和监督CC转移全部用户咨讯及业务单元内容方案； 6.负责KAE及CC销售队伍建设、培训和考评。 管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场拥有率； （四）销售用户及销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）用户满意度。 管理标准 （一）区域性管理标准 将天津销售地域划分为不一样销售区域管理待发展成熟再确定步骤。 （二）目标性管理标准 销售部经理依据年度营销目标将负责CC、KAE制订不一样营销目标，然后再制订相对应营销计划，进行监督实施和考评。 （三）过程监督和结果考评相结合管理标准 销售部经理依据各CC、KAE营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、六个月、十二个月）结果进行考评。 管理制度 （一）营销管理制度 为确保年度营销目标、各业务单元营销目标完成，分别制订相对应管理制度。比如：《营销计划管理制度》、《产品价格及其它活动管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 见企业对应人员管理制度 销售员培训 销售部经理负责组织销售员进行对应培训，其关键培训内容： （一）管理步骤培训 （二）产品培训 关键模拟业务操作步骤、业务实际操作、用户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员行为、语言、礼仪…… 销售内务管理 （一）用户资料数据库发展计划 1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批A、B类用户发展计划，并监督其实施。 2.销售部内勤人员依据用户信息，将用户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给帮助。 （二）用户管理 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批用户资料信息及发展计划和管理方法及对现有用户等级评审提议。 2.销售员依据发展计划和管理方法要求，首先规范现有用户，帮助或帮助制订用户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给指导和被指导；同时依据用户过去经营业绩提出等级评审提议。其次发展潜力用户和新用户。 （三）外协商户管理 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批外协商户管理制度、发展计划及培训计划等 2. 销售部经理依据外协商户发展计划、外协商户管理制度要求，帮助或帮助外协商户发展计划和年度培训计划，在实施中给指导。 （四）销售市场管理 1销售部经理负责监督销售员市场销售行为，在销售市场管理中严格实施营销政策和价格政策。 2.KAE销售员在销售市场管理中负责监督各业务单元市场销售行为，严格实施营销政策和价格政策。 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间含有两个最关键特征，一个是时间有限性，另一个是时间不可复制性。所以销售员在要求时间段内，合理计划时间，合理利用时间，提升单位工作时间价值和收益。 2.时间投资收益 销售员对所负责区域市场关心程度不一样、投入时间不一样而最终市场汇报率是不一样，这完全从每一个销售员年底销售业绩中反应出来，所以，销售员应依据自己所负责用户区域市场规模、用户数量和年度销售目标大小合理分配时间，有效利用时间，发明市场时间投入最大收益。 （二）时间分配 销售员时间分配基础上遵照下列时