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(广告传媒)OTC 广告真的
好也不能说
OTC 广告,真的好也不能说?
如果说广告创意是 “戴着枷锁起舞”,药品广告的创意毫无疑问戴的是“重枷”,而补肾药品
广告创意的“枷锁”可以说是尤其的重,一些习惯了天马行空的舞者们在《药品管理法》和《广
告法》规定狭小的空间内只能 “望药兴叹”。
精耕细作的终端加有效的电视广告,这已是不少规范操作市场的药品厂家经过长期实践总结
出的行之有效的OTC 产品运作的运作模式。所以电视广告质量的高低,对 OTC 产品的成功与
否有着至关重要的作用。尤其是对补肾产品,在一些小品牌采取短线策略、不规范操作,广
告多以违规的平面广告为主,赚一把就走的情况下,对规范操作、每一版平面广告都经药监
局审批的正规企业更是如此。明显,平面广告的竞争处在一个不公平的平台上,报纸广告始
显得投入产出不甚合理。广告的竞争只能在公平的电视广告平台上(电视广告监管较规范)。
然而,随着有关部门对药品广告管理得越来越严、条条框框越来越多,大多数 OTC 产品的广
告创意几乎都是一个模式: “某某产品,治疗什么什么”或是 “如何如何,请服某某产品。”
一时间 OTC 产品的广告创意似乎回到了广告的最原始时代。
生力胶囊是云南龙润药业生产的一种纯中草药组方的补肾产品,市场运作两年以来一直在探
索快速有效的启动市场的方案。一直以来,龙润药业也一直是按 “终端+电视广告”的模式
来运作,虽然目前已在相当的市场取得了不俗的成绩,但总感觉和理想的目标有些距离。总
的来看,在有生力胶囊的市场,龙润药业在终端上的工作应该还算不错(最起码在有些地区
是)。所以要领先、超过竞争对手,用短于竞品的时间启动市场,迫切呼唤一支优质的电视
广告片。
在生力胶囊运作的两年内,已经拍摄过几支广告片,但没有哪一支能实现理想的效果,有人
抱怨龙润药业对广告片的期望值太高,或说龙润药业对广告片的要求很难做到。那么龙润药
业到底对新的广告片有什么期望呢?
第一、要易记。最好是看一遍生力胶囊的广告就能记住,这样可以尽量节约广告费,减少市
场投入。
第二、要使产品升值。让消费者喜欢广告并喜欢产品,使生力胶囊除能给消费者带来物质利
益(功效)外,还能带来精神利益。
什么是 “精神利益”呢?在营销学中有一个著名的不等式,那就是:在消费过程中,消费者
付出的价值一定要小于等于所得到的价值。也就是,我们平常说的买一个产品值还是不值。
那么消费者所得到的价值就是产品所能给消费者带来的利益,它可分为两类:一类是物质利
益(功效、作用等),一类是精神利益。在消费者付出不变的情况下,卖主给消费者所提供
的利益越多,购买行为就越容易发生。但在目前商品同质化越来越强的情况下,增加产品的
物质利益是很难有突破或是要以更高的成本为代价的。而增加产品的精神利益则有时是非常
容易且不需额外的成本。
步步高无绳电话之所以成为同类产品的第一品牌,很大程度上得益于电视广告中那一句经典
的 “喂,小丽呀”,不仅使人对该品牌建立了良好、深刻的印象,而且让人在每次看到或想
到该产品都会想到这句话,不由得会从心底笑出来,这是幽默的力量,也是产品带给消费者
的精神利益。类的例子不胜枚举,因此,龙润药业想不遗余力的为消费者增加这种 “精神利
益”。这种 “精神利益”的增加最容易通过广告来实现。
一般来看,对消费者有效的 “精神利益”主要有以下几种:亲情、幽默风趣(也就是趣味性
和戏剧性)、时尚、尊贵、个性等。从生力胶囊的特点来看,较适合的只能是前两种。龙润
药业希望新的广告片带给消费者的是幽默风趣。
第三、让消费者感觉到产品的功效。补肾,对每个人来说可能都有不同的理解,因为涉及的
方面很多,有的产品曾列举了不下 20 种症状。从普通大众对补肾的理解大致可分为两个方
面:一是和 “性”有关的(包括壮阳、延长性生活时间、增强性欲等),二是和 “性”无关
的(神疲乏力、夜尿频繁等,当然也包括失眠和腰酸)。
前一种需求比较迫切,利用超出实际效果的承诺会使市场容易启动。但这种过度的承诺,注
定了这类产品是一个泡沫产品,泡沫破裂之时,也就是它寿终正寝的之日。
后一种需求相对不迫切,但涉及的症状很多,人群也非常广,产品功能上相对容易支持。
所以,生力胶囊在产品功能上提出了治疗 “肾虚、失眠、腰酸”这三个症状,生力胶囊在治
疗失眠、腰酸方面有较明显的效果,这里的肾虚应该分为两个方面:一个是和性有关的,一
个是和性无关的,以便能更多、更有效的抓住目标人群。充分突出和 “性”有关的这个层次
的功能,但不能做成 “泡沫”,要做成长线,所以这一方面的功能要通过暗示的方式来体现
但不做像
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