河南电信号码百事通郑州运营中心-电话销售技巧.pdf

电话销售技巧 电话销售技巧 河南电信号码百事通郑州运营中心 徐 舞 2007年10月18 日 1 课程内容 课程内容 电话销售的目的 电话销售准备 电话预约技巧 电话销售注意事项 绕过前台22招 2 一. 电话销售的目的 通过面谈达成签单 通过传真达成签单 3 二. 如何准备？ • 1 心态上：调整到最佳状态饱满热情、微笑的声音。 “因为您的状态直接决定了结果!” • 2 坐姿；保持整洁的桌面；纸笔。 • 3 有关客户的资料： 公司名称、经营产品、规模、资金实力、经营状况、竞争对手、网络推广情况 有关行业及市场的资料 选择有帮助的销售辅助材料： 名片、宣传单张、sales kit、相关证书、样单 筹划会面的策略 想好适合该客户的注册词方案建议 4 三．电话预约技巧 自我介绍及公司介绍 找到决策人 说明拜访目的 约定面谈时间，或主动提出再次致电的日期和时间 (您看我是明早9点还是11点再给您电话?) 确定决策权（是否有权决定投资及拓展业务） 是否有其他决策人 5 四．电话预约需注意的地方 微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音：亲切悦耳 语速：快慢适中 措辞：简洁明了 热忱：热忱是有传染性的，从 第一声“你好”中就注入热忱， 将会使一切更有效率，给客户 留下更深的印象 6 五 电话销售注意事项： 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的 询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，而不了解对 方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问 题 7 六．过前台 前台的作用是阻挡那些没有必要进入公 司的人，所以阻拦你是她的工作职责，尊 重她，尊重她的职责，建立必要的关系才 有可能尽快取得她的配合。 切忌不必与其纠缠，语气坚定、自信， 不必正面回答她的问题，绕过去。 8 绕 过 前 台 的 2 2 招 9 1.打电话的时候，直接找老总，若对方问 到是谁，就说是其客户或者朋友，这样找 到的机会大一些； 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号 码去打，不同的人接，会有不同的反应， 这样成功的几率也比较大。 10 3.随便转一个分机再问（不按0转人