如何有效获取订单和开拓海外市场.ppt

如何有效获取买家订单和开拓海外市场 提 纲 获取买家订单的关键因素 如何获取买家订单 海外市场策略 一、获取买家订单的关键因素 获取销售机会 沟通能力 优化竞争策略 1.1 获取销售机会 1.1 获取销售机会 新客户推广组合： B2B/展览/搜索引擎/数据库营销/第三方推荐/各种专业媒体广告 B2B：关键词设置，排名购买，首页效应 展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，兴趣激发，跟踪管理 乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易 1.2 业务员沟通能力 1.3 客户分类管理与跟踪 客户分类 定期跟踪制度 多种跟踪方法 1.3 客户分类管理与跟踪 二、如何获取订单 产品知识是否专业 了解，了解再了解买家 向买家展示卖点和优势 新秘密武器：独家服务体验 购买障碍的分析和应对 了解买家 客户类型 成立时间 经营品种 生产品种 采购品种 客户的行业地位 中国采购品种 中国主要采购区域 中国主要供应商 我司供应相对地位 客户采购流程 转移特点 决策中心 了解买家 了解买家 Google/本土搜索引擎搜索； 访问和分析客户网站； 企业信息数据库查询：比如Kompass 企业内部信息使用 向客户做问卷调查 与客户直接沟通 从行业或者客户处了解 向买家展示优势和卖点 新秘密武器：独特服务体验USE 提供当地市场资讯； 提供类似客户的采购资讯； 提供需求分析和建议； 提供行业趋势分析； 提供出运和装箱建议； 提供包装、保险和运输建议； 风险控制建议； 提供高品质的形象； 畅快的沟通 提供精心的接待服务； 购买障碍的分析和应对 沟通问题 不急迫 不信任 切换成本 价格 其他交易条件 第三方影响 认知与采购习惯 决策流程和周期 质量与技术问题 购买障碍的分析和应对 5种成交方法 专家知识成交 参观工厂成交 核心利益强化 小额成交 0风险成交法 三、海外市场策略 发现我们隐藏的优势 定位重点市场和客户 制定营销计划 制造推广优势 制造销售优势 制造服务优势 重视电子商务 发现我们隐藏的优势 互联网 时间效率 业务员的潜力 老客户背后的网络和信息 沉寂在“硬盘”中的客户资料 竞争对手的弱点 外部资源 定位重点市场和客户 80/20 原则 容量、竞争力匹配、竞争程度、 设置年度重点开发市场和客户 根据重点市场配置资源 制定营销计划 制定营销计划 制定营销计划 制造推广优势 优化资料：图片、文字和文件 优化资源：曝光率、形象、询盘处理 优化推广组合 坚持学习推广技巧 坚持推广 制造销售优势 制造服务优势 重视电子商务 * * 销售机会来源分布 老客户 老产品 老客户 新产品 新客户 老产品 新客户 新产品 关键决策人 中国办事处功能 采购计划形成机制 客户的主要竞争对手 产品特点 季节特点 订单特点 销售特点 营销特点 市场分布特点 设计特点 分析买家的Customer style Credit 信用高低 Underbuy 是否贪求便宜 Standard 品质标准高低 Technique 是否擅长谈判 Order 订单大小 Marketing 营销能力 Efficiency 效率高低 Relationship 建立关系难易 Stability 定单稳定性 Thinking 思维方式 You 友好度 Language 语言 Etiquette 礼仪 行业经验是否丰富 规模是否领先 是否有“xxx第一” 是否有世界知名客户 是否有独特工艺 是否有专利产品 是否有独特设备 是否有认证优势 是否在国外有服务点 研究开发有何特色 售后服务有何特色 前期”铺垫“价格； 分析客户价格承受力和出价背景； 应对价格异议话术； 差异成本分析并证实价格； 价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）； 强化展示价值； 加强信任； 重新核算价格并降低成本； 与客户协商改变产品冗余要求； 推荐其他产品； 策略性让利； 争取公司内部或者供应商支持； 今年计划推出的新产品与产品研发方向 今年需要重点挖掘的5个有潜力的老客户或在谈客户 今年需要重点开发的3个市场 销售额: 利润/利润率： 新客户数量： 客户满意度： 新产品销售额： 市场份额： 今年的年度销售目标 今年是否开发新的渠道，如何开发 今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施 今年的价格策略是什么 今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引 今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求 今年将采取哪些措施让更多客户知道我们 人力资源的配置是否匹配，是否能激发大家的积极性 全年的营销预算是多少 实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的3个困难 为